前回は、地域一番店を目指すこととその努力をし続けるために、事業を開始した時の「想い」や「理念」を振り返ってみました。

お店の売りは何ですか

私達が商品を考える時には、次のような視点で考えていると言われます。

図を見てみるとわかり易いのですが、表のように階層構造を形成します。理論としてはこの階層には正確な名称が有りますが、考え方を理解してもらうために階層の名前は省いています。
内側に行くほど目に見えないものになります。私達がお客様に提供している製品・サービスの本質は、最も内側に相当します。

最も有名な例示としては「ドリル」の話が有名です。その話を私なりにすると・・・

私は、日曜大工でボルトで木材を固定するためにドリルを買うためにホームセンターに行きました。ドリ ルにはバッテリー駆動のものと電源接続タイプのものが有ります。台式の大型品もあればハンディタイプの物もあります。この部分が「物理的な商品」になります。

どの店で買うかを選択する際に、支払方法と保証を検討しました。「現金払い」だけか「カード払い」が選択できるか、保証期間は１年か３年か。この部分が「付帯サービス」です。

最後の「提供サービス本質」は何でしょうか。
実は私が本当に欲しかったものはドリルではありません。ドリルを使って空ける長形１２ｍｍの穴です。その穴は、キリで穴をあけてナイフやのみで穴を拡大して作ることもできます。しかし、それでは手間・ 時間もかかりますし手もつかれます。きれいにできるとは思えません。そこでドリルを買うことにしました。
つまり、ドリルの便益は「短時間で、手軽に、きれいな穴をあけることができる」です。逆に言えばこの便益が実現できるなら私はドリルを買うことはなかったはずです。

この３階層の機能やサービスを総合的に判断し、私たちは商品を選んでいます。

（問１）ドリルを買う以外の代替サービスはなんでしょうか。答えはこのページの最後にあります。

私たちが商品やサービスを通じてお客様にお届けしている物の本質がちょっとわかってきた気がしませんか。
そして、何か別のα（アルファ）を加えることでその価値をさらに高めることができるということも。

３つの訴求点を挙げてみましょう

私のお店、または商品・サービスをお客様に説明するケースを考えてみましょう。

通常ではお客様がじっくりと商品説明を聞いてくださる時間がある場合はほとんどないと思います。
そんな時に、わかりにくい説明をしたらせっかくの販売チャンスを逃がしてしまいます。また、セールスではじめて訪問したお客様に対しても長時間説明はできません。

人は「初めてあった人に対して概ね３分以内でその人の評価をする」といわれます。また、行動心理学によると最初に与えた印象をかえるのは極めて難しいそうです。

（問２）あなたの会社、または商品サービスの良い点（他者とは違う優位点）、お店の特徴と言った事柄を、３つ
挙げてください。
（問３）それを３分以内で説明してください。

時間の関係もありますが、人が覚えられるのには限界があります。７つも８つも説明されても覚えている
ことなんてできないでしょうし、そんなにたくさんの特徴（優位点）が本当にありますかという疑問もあ
りますから。

絞り込んで明確に。

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問１の答え：例えばドリルのレンタルサービスです。この方がきっと購入するより安いでしょう。ただ、実際にはそのようなサービスを見たことはありませんが、あったらきっと利用したでしょう。